Сделайте 5 успешных шагов и получите гарантированное завершение сделки

Работа с возражениями. Часть 2

Как бы вы ни были уверены в своих силах, у другого человека всегда найдется аргумент против вашего предложения. Почему возражает клиент? По множеству причин. Как объективных, так и субъективных. При этом работа с возражениями ведется по принципу согласия, что значит не стремиться подавить собеседника или навязать ему свое мнение. Простая схема, описанная ниже, поможет вам провести переговоры в правильном ключе и успешно завершить сделку.

Шаг 1

Высказывая возражение, оппонент нередко может проявлять агрессию. Особенно, если предложение идет в разрез с его представлениями о вашей работе. В этом не перебивайте собеседника. Дайте ему высказаться.

Шаг 2

На этом этапе важно выяснить является ли возражение правдивым или ложным. Поэтому используйте технику «Допустим…». Например: «Допустим, нам удастся справиться с этой задачей. Тогда вас устроит это предложение?» Если партнер отвечает положительно, значит возражение истинное, если «нет», значит, не настоящее.

Нередко возражения клиента носят субъективный характер, например, у него дурное настроение. В этом случае в ваш адрес могут посыпаться нелепые придирки. Как поступить? В этом случае сбросить возражение поможет комплимент компании или самому человеку, осторожная шутка. Только делайте его искренне, а не льстите или лебезите.

Шаг 3

Подготовьте почту для дальнейшего предложения и дайте понять клиенту, что вы действуете в его интересах: «Это единственное условие, которое вам не подходит?». После ответа переходите к следующему действию.

Небольшой совет:

Задавайте встречные, уточняющие вопросы, которые помогут вам не только лучше понять собеседника, но  и выиграть время для ответов.

Шаг 4

На самом деле, собеседник уже держит в голове представление некого «идеального» для него предложения. Но жаждет услышать его от вас. Поэтому одним из способов работы с возражением является прямой вопрос: «Чем могу помочь в данной ситуации?»

Шаг 5

Делайте предложение с учетом тех замечаний, на которые указал клиента, подчеркивая выгодные стороны для него. Если же партнер выделил конкретные пункты, которые его устраивают, стройте предложение, исходя из них.

При этом имейте в виду, нельзя отвечать на возражения механически и тем более перебивать собеседника. Тем самым вы просто теряете клиента. Также не пытайтесь искать единственно верный аргумент, который сможет закрыть все возражения. Пожалуй, его просто не существует. Используйте методику, описанную выше, что обеспечит вам успешное завершение переговоров.

Вернуться к списку статей

Поделитесь статьей