5 советов, которые помогают успешно выступить на переговорах

Работа с возражениями клиентов. Часть 1

5 советов, которые помогают успешно выступить в переговорах

Природа возражений многолика. Возражения возникают в результате неясного позиционирования товара, внутренних сомнений клиента или же могут быть хитрой тактикой к получению дополнительных привилегий.

Давление не приводит к продажам

Кроме того, причиной возражений может служить агрессивная методика продажи, действующая по схеме «Предложение – Давление». Особенно это часто происходит в прямых продажах: «У нас новая коллекция. Примерьте!» Ошибка подобного поведения заключается в том, что продающая сторона учитывает только свои интересы. В то время как клиентоориентированный бизнес, основывается на выгодах для покупателя.

Клиент сам себе продаст ваш товар

Думаете это шутка? Вовсе нет. Часто возражения возникают, когда человек еще не понял выгоды предложения, но чувствует попытку давления на себя. Не выяснив природу сомнений, можно потерять клиента. Имейте в виду, человеку проще отказаться – так, на всякий случай – нежели брать ответственность за принятие решений. Поэтому, перед тем как делать предложение, задайте серию уточняющих вопросов: какие параметры или характеристики важны,  какие требования к предлагаемому товару, какие условия будут более выгодными для клиента. Ответы фиксируйте. Затем обязательно проверьте, так ли вы поняли человека и задайте проверочный вопрос, акцентируя внимание на указанных им пунктах. После чего можете смело делать предложение бизнес-партнеру, используя те подсказки, который он сам же и дал вам.

Дайте возможность выбора, и клиент забудет про отказ

Работая с клиентом, не забывайте давать ему альтернативу. Или так называемую иллюзию выбора. Когда нельзя однозначно ответить «да» или «нет», а нужно выбрать между двумя позициями. Такая постановка вопроса исключает сам ответ подобный: «Мне нечего не нужно». В особенных случаях предшествовать ему может прием «3 Да», известный еще с времен Сократа (он его и придумал). Перед тем как создать переломный момент в беседе и узнать ответ на решающий вопрос, задайте несколько уточняющих вопросов, на которые собеседник может дать положительный ответ «да». Считается, что таким образом ему становится проще и в третий раз с вами согласиться.

Речевые техники обработки возражений

Превратите аргумент собеседника в контраргумент, используя «волшебное» слово «зато». Например: «Да, действительно у нас цены на 5-7% выше, зато доставка в этот же день, а не через неделю».

Используйте конструкцию «Думаете – Думал – Понял». Это звучит приблизительно так: «Понимаю, вы думаете, что это… Когда-то я и сам так думал, пока не понял…»

Попробуйте строить аргументацию с помощью техники «Повторить – Поддержать – Продолжить»: «Цены у нас действительно, не самые низкие по рынку. Вы правы. И еще существуют дополнительные выгоды в виде…»

Если же собеседник поставил вас в тупик своим возражением, не драматизируйте. Спросите прямо, какие условия его устоят.

Помните одно, задача деловых переговоров не переспорить или переубедить собеседника. Зачем превращать стол переговоров в ринг. Главная задача – понять и сделать предложение выгодным для обеих сторон. Техники манипуляции далеко не всегда положительным образом на деловой репутации. Возможно, единожды вам удастся настоять на своем, однако, это оставит неприятный осадок у клиента или партнера. Оно вам нужно? Проще работать по техникам согласия описанным выше: вы не спорите с клиентом и не возражаете ему, а понимаете и поддерживаете. Используйте техники, описанные выше, и они принесут вам успешные сделки.

В статье использованы материалы интервью Елены Бутивщенко.

Вернуться к списку статей

Поделитесь статьей