Как преодолеть возражение клиента

Работа с возражениями – закономерный процесс в продажах. Вполне естественно, клиент выбирает из предложений: где цена ниже, доставка быстрей, а качество выше. Поэтому полноценная продажа начинается тогда, когда клиент привёл первое возражение против покупки вашего товара.

Достаточно распространённые возражения в продажах, что цена товара слишком высока. Как поступить в этой ситуации? Вы можете предвидеть её и заранее обработать возможное возражение.

Вариант 1

Если вы сами регулируете цену, например, в сфере услуг, инфобизнеса, вы изначально можете запланировать некую прибавку к цене, чтобы потом скинуть ее же. Таким образом, вы получаете ожидаемую прибыль, а клиент долгожданную скидку.

Вариант 2

Разложить продукт/услугу на составные части. Например, если сказать, что личный коучинг руководителя стоит 200 тысяч рублей, это звучит дорого. Если же его представить, как 4 практических занятия, 4 личные консультации, плюс докрутка до конкретного результата и все возможные бонусы, то предложение в целом на фоне гарантированных выгод становится гораздо привлекательнее.

Вариант 3

Достаточно популярный метод – тарифы под определённый пакет услуг. Создайте несколько тарифов по принципу:

  • базовый – дешёвый, но невыгодный;
  • основной – достаточно выгодный;
  • люксовый – очень выгодный.

Причём здесь есть 2 подхода, смотря какой пакет вы реально планируете продвигать и продавать. Если делаете основную ставку на пакет №2, значит, стоимость пакета №3 должна сильно отличаться в большую сторону. Если вы планируете продавать пакет №3, значит, следует придумать пакет №4 с завышенной стоимостью услуг и рядом опций. Возможно, что и его купят несколько человек, но в основном он нужен для сравнения в пользу 3-го тарифа.

Вариант 4

«Метод Фельдмана» – достаточно интересный способ работы с возражениями. Когда вы спрашиваете клиента, на каких условиях сделка его устроит. Алгоритм продажи такой: вы расписываете подробно выгоды от покупки, результат, который клиент получает. Затем спрашиваете: Как вы думает, сколько стоит этот товар? Как правило, люди называют стоимость несколько выше реально назначенной.

Помимо этого стоит помнить, фактическая продажа зависит от наличия денег у клиента, желания купить и потребности в этом прямо сейчас. Иначе не существовало возражений клиента, и продажа не могла считаться продажей в полном смысле этого слова. Применяйте эти 4 способа для обработки возражений клиента по цене. Успешных продаж.

Вернуться к списку статей

Поделитесь статьей