Целевая аудитория. Для чего нужен портрет целевой аудитории при создании продающего текста?

Начнем с того, что копирайтер попросту ни разу не видел вашего настоящего клиента. Однако должен написать текст, который зацепит именно вашу целевую аудиторию и отфильтрует всех оставшихся. Поэтому следуя золотому правилу копирайтинга – мы продаем конкретному человеку, а не всем сразу, составляем портрет потенциального клиента.

К этому моменту мы провели исследования целевой аудитории. Если нет, читайте какие 4 источника помогают собрать информацию о клиенте.

Далее определяем критерии, которые влияют на решения о покупке товара, заказе услуги. Для этого возьмем типичный список, адаптируем его для рекламного текста и подставим имеющуюся информацию.

Пол

Считается, что женщины покупают под воздействием эмоций, а мужчины под действием логики. На самом деле доказано, что и мужчины и женщины покупают под действием эмоций. И лишь после этого подбирают логические доводы к покупке. При этом покупатели охотнее и быстрее принимают решение, основываясь на предоставленных продавцом фактах.

Поэтому заранее определите, какими характеристиками продукта вы можете привлечь целевую аудиторию.

Возраст

Количество прожитых лет говорит о жизненном опыте, который напрямую влияет на покупательские решения. Определяет «джентльменский набор» приемов убеждения, доказательств.

Для подростка достаточно сказать ты будешь круче всех. Для молодого парня, девушки важно быть успешным у противоположного пола, получать удовольствие от жизни. Для целевой аудитории 23–35 лет важно избавление от сложностей, проблем, упрощение быта. Покупатели в 35–45 лет заботятся о репутации, предпочитают подчеркивать статус. Потребители старшего возраста консервативны в выборе товаров, поэтому для них предлагаем что-то знакомое, только еще лучше.

Данные для этих двух пунктов взяла из книги Трайндл Арндт «Нейромаркетинг. Визуализация эмоций». Рекомендую к прочтению всем предпринимателям без исключения. Изучив эту книгу, вы узнаете не только, как составить портрет целевой аудитории, но и как использовать оформление интерьера магазина (и даже ценников!) для увеличения продаж. Кстати, по ней есть пост на блоге. Если сомневаетесь читать или нет, ознакомьтесь.

Семейное положение

Тот фактор, при котором важно учитывать лицо принимающее решение. Например, при покупке мебели решающим лицом будет женщина, так как это лежит в сфере ее интересов. При покупке семейного автомобиля, роли меняются – решение будет принимать мужчина. Еще один момент.

Наличие детей. Оно влияет в основном на женскую аудиторию. Потому что когда появляются дети, каждая покупка рассматривается именно с точки зрения пользы, удобства, безопасности для ребенка. Если ковер, то не маркий. Если мебель, то без стеклянных дверок.

Сфера деятельности и материальный достаток

Эта информация нужна, чтобы подготовить ценовые пакеты товара. Профессия, должность указывают социальный уровень покупателя. Почему важно учитывать? Следует понимать, есть разные категории покупатели. Одни – внимательно смотрят на цены, выбирают бюджетные варианты. Есть, другие покупатели, которые привыкли выбирать самое лучшее. Поэтому рекомендую подготовить несколько вариантов: для мебели предлагается разная комплектация, материалы, фурнитура, выдвижные механизмы.

Научиться формировать ценовые тарифы, помогают шикарные видеоролики Дмитрия Кота или же его книга «Как не съесть собаку в копирайтинге».

Внимание! Палю 3 копирайтингских фишки

До этого момента мы рассмотрели общие критерии принятия решения. Однако существуют и специфические. При продаже различных товаров они свои.

Фишка №1: мотивация аудитории

Возможным примером отрицательной мотивации служит желание: избежать проблем, стресса, физической боли, душевного дискомфорта, предотвратить финансовые сложности, изменения жизни в худшую сторону.

В качестве положительной мотивации в рекламном тексте можно использовать противоположные потребности: заработать денег, получить удовольствие, исполнить мечту, получать внимание противоположного пола, быть в безопасности, получить одобрение.

Полный список можно узнать из книг Дениса Каплунова «Копирайтинг массового поражения» и Сергея Бернадского «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя»

Фишка №2: возражения аудитории

Возражения клиента важно и нужно коллекционировать, дабы пресекать их проявление на корню. Представьте себе картину: новый посетитель заходит на ваш сайт, но весь его скепсис рассеивается за счет умелой обработки возражений в тексте. Предвиденье потенциальных опасений клиента и закрытие их доводами в пользу компании повышает доверие покупателей, побуждает на покупку.

Фишка №3: составление готового персонажа

Берем фотографию человека (или нескольких – зависит от «разношерстности» аудитории), делаем его описание с использованием информации (напомню, у нас есть 4 способа ее добычи), и далее держим в голове его образ и пишем ему «письмо», убеждая купить товар. Возможно, этот пункт вы посчитаете ребячеством. Но ходят байки, что в маркетинговых отделах крупных международных компаний весят целые галереи таких изображений. Чтобы маркетологи знали потребителя в лицо.

Подведем итог. Из этой статьи вы узнали как пол, возраст, социальное положение влияют на решения целевой аудитории. А также я поделилась 3-мя фишками, которые обычно использую при создании рекламного текста.

Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями в социальных сетях!

 Еще больше интересных статей вы найдете в группе "Продающий лендинг. Аудит и повышение конверсии"

Вернуться к списку статей

Поделитесь статьей